Conversion-Rate

Die Conversion-Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen, um die Effektivität deines Marketings und deiner Webpräsenz zu überprüfen.

Häufig konzentrieren Einsteiger sich nur auf die Anzahl der Besucher einer Seite und versuchen diese zu erhöhen, was in der Regel aber wesentlich komplizierter ist, als kleine Änderungen die du auf deiner eigenen Seite vornimmst, welche zu mehr Verkäufen führt. Genau um diese kleinen Änderungen geht es heute.

Wir sehen uns an wie du die Conversion Rate berechnest, was du aus ihr ableiten und wie du sie optimieren kannst.

Conversion-Rate Definition

Die Conversion Rate ist der prozentuale Anteil der Interessenten die deinen Handlungsaufruf ausführen im Verhältnis zu denen, die ihn sehen. 

Beispiel: 100 Leute kommen auf deine Webseite. 5 davon Kaufen dein Produkt. Conversion-Rate beträgt 5%.

Die Conversion-Rate bezieht sich aber nicht nur auf den Kauf. Andere Handlungsaufrufe können beispielsweise der Eintrag in den Newsletter sein oder eine Terminvereinbarung.

Wenn du einen komplexeren Verkaufsprozess, erstellt hast, wirst du meist auch mehrere Conversion-Rates haben und es ist sinnvoll jede einzeln zu messen, um Optimierungspotenziale zu finden, diese auszuschöpfen und deine Conversion Rates zu erhöhen (siehe unten).

Warum du die Conversion Rate messen solltest

Es gibt mindestens zwei gute Gründe, warum du die Conversion Rate messen solltest:

Wenn du etwas optimieren willst, musst du es zuerst messen können.

Also wenn du beispielsweise eine Landing-Page hast und diese verbessern willst, um die Conversion-Rate zu erhöhen, dann musst du diese natürlich zunächst einmal kennen. Sonst kannst du die Wirkamseit deiner Änderungen nicht überprüfen und arbeitest praktisch blind.

Gleiches gilt für jegliche Form von Splittests, wo du zwei Verkaufsseiten gegeneinander vergleichst.

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen für die Optimierung deiner Verkaufsprozesse.

Der Zweite Einsatzzweck der Conversion-Rate ist im Bereich gekaufter Werbung (PPC).

Wenn du Pay per Klick Werbung auf Facebook oder Google einkaufst, benötigst du die Conversion Rate, um zu wissen, ob du profitabel bist.

Wenn dein Produkt 100 Euro kostet und dich ein Besucher der auf deine Werbung klickt 10 Cent kostet, dann kannst du ausrechnen, wie hoch deine Conversion-Rate sein muss, damit du profitabel bist.

Vereinfacht gesagt: Bei 10 Cent pro Besucher und 100 Euro Produktpreis, müssen von 1000 Besuchern mindestens einer kaufen, damit du keine Verluste erzielst.

Das entspricht einer Conversion-Rate von 1%. Wenn du diese dann auf 2% steigern kannst, kannst du mehr in Werbung investieren und so dein Geschäftsmodell skalieren.

Im Idealfall versuchst du den Traffic dann noch günstiger einzukaufen und gleichzeitig die Conversion-Rate zu erhöhen.

Conversion Rate berechnen (Formel)

Conversion Rate = Gewünschte Interaktion (Kauf, Newsletter-Eintrag usw) / Anzahl der Besucher

Conversion-Rates im online Verkaufsprozess

In der Praxis ergibt sich die Conversion-Rate im gesamten Verkaufsprozess meist aus verschiedenen Einzelwerten die du alle einzeln optimieren kannst.

  1. Nehmen wir an du bewirbst auf deiner Webseite, deinen Newsletter für den man sich mit seiner Email eintragen kann. (Conversion-Rate 1: 10%)
  2. Alle die sich in den Newsletter eintragen haben, erhalten einen Link zu einer Webinaranmeldung von dir.
  3. Von deinen Lesern melden sich aber auch wieder nicht alle an. (Conversion-Rate 2: 40%)
  4. Von den Webinar-Anmeldungen nehmen aber nicht alle tatsächlich am Webinar teil. (Conversion-Rate 3: 70%)
  5. Von den Webinar-Teilnehmern brechen einige vorher ab und ein Teil besucht deine Verkaufsseite z.B. bei Digistore24. (Conversion-Rate 4: 50%)
  6. Ein Teil der Besucher deiner Verkaufsseite, kauft dann auch wirklich dein Produkt. (Conversion-Rate 5: 30%)

Wenn du jetzt bemerkst, dass die Conversion-Rates 1-4 gut sind, aber die vierte schwächelt, solltest du gegebenenfalls deine Verkaufsseite nochmal überarbeiten.

Die einzelnen Conversion-Rates kannst du messen, indem du beispielsweise den Facebook Pixel auf deiner Landingpage/Webseite, Webinar-Seite und sogar der Verkaufsseite (bei Digistore24 geht das) per Code einbindest.

Selbst wenn noch nicht nicht über Facebook Werbung schaltest, kannst du über den Facebook Business Manager die Conversion-Rates wie beschrieben messen.

Das ganze Thema Facebook Werbung, lernst du bei Jakob hier. 

Hinweis: Tolle Sache mit dem Pixel, aber rechtlich musst du aufpassen dass du DSGVO-konform bist. Nimm einen Hinweis zum Facebook-Pixel in deine Datenschutzerklärung mit auf und nimm dir im Zweifelsfall rechtliche Beratung. Hier findest du Hilfe zum Thema Recht

Alternativ kannst du auch über Google Analytics deine Conversion Rate messen, wie ich in diesem Anleitungs-Artikel beschreibe.

Im Zusammenspiel von Conversion-Rate und Traffic spricht man dann beispielsweise von “Conversion-Rate auf kalten Traffic” oder “Conversion Rate auf warmen Traffic”.

Die CR auf kalten Traffic ist in der Regel entsprechend niedriger als bei Leuten, die beispielsweise schon in deinem Email-Newsletter eingetragen sind.

Conversion-Rate-Optimierung

Gleich vorweg: Die verschiedenen Ideen zur Conversion-Optimierung kannst du sehr gut mit dem A/B-Test (Splittest) auf ihre Wirksamkeit hin prüfen. Zumindest lohnt sich dieser Ansatz immer dann, wenn du dir nicht sicher bist ob eine Anpassung auch wirklich eine Besserung der Conversion-Rate bringen wird.

Bevor wir uns die verschiedenen Möglichkeiten ansehen, solltest du verstehen, dass die Conversion extrem stark vom Kontext abhängt. Ein Online-Shop für Premium-Uhren, der sich bereits eine starke Marke und eine Fangemeinde aufgebaut hat, wird besser konvertieren, als die Affiliate-Seite, die noch keiner kennt.

Du solltest aber auf jeden Fall, wirklich immer, deine Conversion-Rate kennen. Diese zu optimieren ist oftmals wesentlich einfacher, als externe Faktoren zu optimieren die du nur bedingt beeinflussen kannst, wie die Anzahl der Besucher.

Ein einfaches Beispiel:

Auf einem Bestellformular habe ich eine kleine Grafik ergänzt, 14 Tage Geld zurück und zwei Kundenstimmen. Dann noch einen Satz: Kein Abo. Kein Risiko. 100% Geld zurück Garantie.

Eine kleine Änderung die mich wenige Minuten gekostet hat, aber die Anzahl der Käufe mehr als verdoppelt hat!

Hier sind einige Variablen, die die Conversion-Rate bestimmten:

  • Der Produkt Typ
  • Der Preis
  • Der Mehrwert des Produkts
  • Die Traffic Quelle (z.B. warmer Traffic aus der Newsletter-Liste vs kalter Traffic aus einer Facebook Werbeanzeige)
  • Das Endgerät (Desktop, mobil oder Tablet – mobil und Tablet Besucher konvertieren in der Regel geringer als Desktop-Besucher)
  • Die Anzeige
  • Die Farbpsychologie
  • Deine Inhalte
  • Die Nische / Thema
  • Saison / Wetter

Es gibt auch noch viele andere Faktoren, die von deinem jeweiligen Verkaufsprozess und Produkt abhängen.

Ich habe z.B. gemessen, das Leute mit Wlan-Verbindung eher kaufen, weil diese vermutlich zu Hause sind, im vergleich zu Leuten mit einer Funkverbindung. Auf solche Details solltest du in deinem Verkaufsprozess achten und die kannst du auch gezielt nutzen.

Als erstes solltest du aber immer sicherstellen, dass:

  • dein Angebot gut ist
  • ein reelles Problem löst
  • du die richtige Zielgruppe ansprichst

Außerdem solltest du prüfen, dass deine Webseite responsive ist, also auch auf Tablet und Smartphone richtig angezeigt wird.

Auf Google Analytics kannst du beispielsweise sehen, wie viel % deiner Besucher mobil unterwegs sind.

Lerne von anderen Seiten

Sieh dir an, was andere erfolgreiche Seiten machen und wie sie ihre Kunden ansprechen. Du kannst dann Elemente davon übernehmen oder aber auch komplett das Gegenteil machen.

Ich bevorzuge es eher die Dinge anders zu machen und meinen eigenen Weg zu gehen.

Fokussiere dich auf die top-konvertierenden Channels

Wie oben bereits angedeutet, konvertiert Traffic aus den sozialen Medien deutlich schlechter als aus einer Google Ads Kampagne oder aus deinem Email-Liste heraus. Das hängt aber auch wieder von deiner Nische ab. Lies dazu unseren Artikel zum Thema Nische.
Stelle dich breit auf, schau was für dich gut funktioniert und baue letzteres aus. So kannst du deine durchschnittliche Conversion-Rate über alle Kanäle hinweg deutlich verbessern.

Bewirb verstärkt diejenigen Produkte, die auch hoch konvertieren

Auch dieser Ansatz zielt darauf ab deine durschnittliche Conversion-Rate über alle Produkte hinweg zu verbessern und so deinen ROI zu erhöhen.

Splittest: Designs, Angebote und Traffic Quellen variieren

Jetzt kommen wir dazu, was man unter “Conversion Rate Optimiereung” klassischerweise erwarten würde 😉 Trotzdem geht es hier um mehr als ein bisschen Kosmetik:

  • Überarbeite dein Design: Du kannst nicht wissen welches Design den Großteil deiner Besucher wirklich anspricht. Um das herauszufinden, kannst du radikal verschiedene Designs gegeneinander testen: ein paar deiner Besucher landen auf einer minimalistischen, ein paar andere auf einer eher überladenen Seite und wieder ein paar andere auf einer bunten und verspielten Version deiner Seite.
  • Experimentiere mit verschiedenen Angeboten: Von Upsell, Downsell, Cross-Sell und Addons angefangen über zeitlich-begrenzte Angebote, die dem Käufer ein Gefühl von Exklusivität geben können (“jetzt oder nie”).
  • Variiere die Traffic Quelle: Bewirb die gleiche Landing-Page über verschiedenen Kanäle (Facebook, Adwords, Email-Liste usw). Miss das Ergebnis und starte ein Remarketing-Kampagne mit dem erfolgreichsten Kanal, um deine Conversion-Rate weiter zu steigern

Was ist eine gute Conversion Rate? Richtwerte für E-Commerce/Online-Shops

Die Antwort ist: es kommt drauf an! Was für die eine Branche ein guter Wert ist, kann für die nächste zu gering sein.

Ein guter Ansatz ist es, zu schauen was die durchschnittliche Conversion-Rate deiner Branche ist und dich daran zu messen. Dein Ziel sollte es sein, diesen Wert zu übertreffen und kontinuierlich an deiner Conversion Rate zu schrauben, bis du zu den 10% Top-Performern deiner Branche/oder deinem Themenbereich gehörst!

Für E-Commerce-Webseiten (das können Online Shops, Affliate Seiten usw. sein) lag im Q2 2018 der weltweite Durchschnitt bei 2,86% (Quelle: https://www.invespcro.com/blog/the-average-website-conversion-rate-by-industry/).

Fazit

Miss die Conversion-Rate und optimiere sie.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Scroll to Top